天下熊风

当我生时，亦当死后

沧桑如烟，繁华落尽

抱朴归根，风雨如晴

满园水石金声

旷野光和同尘

忆云卷云舒，醉眼今朝

嗅杏花春雨，独酌百年

       身在梦中谁堪惊

生不逢长铗在手

死不闻江东涛声

世间物，一凝胸中白练

立潮头，三声化作蛟龙

      万千气象舞银鳞

座上英豪，含笑侧目

剑气兰芷，承影疏空

闲看天下事

        笑谈过往烟云

      2006.11.28.1:44

     笔者今年到山东聊城，和当地经贸局的领导谈起曾经一个在阳谷县的环宇集团，曾经在十年前也是当地的知名企业，然而今天早已销声匿迹了。而笔者到其他地方，都出现不少类似情况——每年都有新的公司产生，而每年都有老的公司死亡。表面上看，是个正常情况，而实际上分析，却不正常。于是分析了大约有六十多家倒闭或失败的企业，笔者得出了如下的结论，读者或许能对照看到自己企业的影子，也是这本书额外的一个贡献！

     中国企业的短命甚至有不少企业苟延残喘，最核心的一个问题，毛病在中国人的骨子里，中国人是世界上也是最聪明的一个大汉民族，不聪明怎么可以能活几千年而不衰落呢？但正是这种聪明其实害了中国企业。

     聪明人最喜欢的事情是走捷径、唱高调、自以为是。走捷径是凡事机心太重，总是图方便图省事，总想一举多得。唱高调是动不动就修身治国平天下，连最基本的事情都不屑于去做，却是高屋建瓴，宏图治国。孰不知“一屋不扫，何以扫天下”？自以为是，更准确地说法，是中国人多少都有些桀骜，如果别人不上门打招呼，那本人是断然不去轻易拜访别人的，除非有事相求，所以中国有名句，就是“无事不登三宝殿”，稍有些才华、思想的人更是如此，所谓文人相轻是也。

     因为聪明人是喜欢自己创意的，喜欢神来之笔、点石成金。所以非常喜欢突发奇想并自以为是，因此很多老板自己就是“创意总监”——喜欢朝令夕改，一会儿一个主意，这样有什么好处呢?是员工跟不上决策者的思维，领导者有遥遥领先之感觉，这样才稳得住位子。

     聪明人是喜欢务虚而不务实，中国的企业家每个人头上都是一圈光环，什么政协主席、人大代表、行业协会副会长、绿色环保副主任等等，而企业小的时候，总是希望攀权结贵，等到发展到一定阶段了，却为名所累。总是有开不完的会，总是有吃不完的饭，而企业家自己也逐渐膨胀起来了，以为自己很了不起，可以要风得风、要雨得雨，于是无限制地扩张，实行多元化经营，决策拍脑袋、资金东拆西借，最后企业实际问题层出不穷，终于抵挡不住——倒下！

    聪明人不喜欢走常规，更不希望照着别人说得做。所以光怪陆离中国人数第一。尤其是在我国最早有了公关这个概念的时候，中国的企业经营几乎都成了点子的发源地。靠一个点子激活一个品牌，靠一个观念拯救一个市场，曾经不绝于耳。这一代策划大师没什么组合套路，只靠三把斧：起个好名字、编几句响亮的口号，弄个璩头来炒炒媒体，“什么飞机撒钞票”“什么美女当街洗澡”，结局是点子大王何阳锒铛入狱，可谓一代“策划”的缩影。这种聪明事大概只有中国人才做得出来。后来出了不少气功大师，现在又有了各种周易为名号的“策划大师”，可谓同出一辙！

    如果就是做一普通百姓，这些都算不上什么毛病，但偏偏是在做企业，问题就来了：企业名声在外，可却不赚钱；老板在外面的开销很大，可员工却发不了工资；有创意没产出，总靠贷款生存，企业的资产负债成为沉重的包袱。也有些企业靠炒作以次充好甚至大行假冒伪劣，更为顾客所不齿；一些国企则是富了方丈穷了庙，员工下岗，老总高升——，最后纷纷抱怨体制不好，却不去探讨问题都出在哪里。

    笔者研究了60多个失败企业案例，发现最大的问题有三个：1、战略缺失；2、制度流于形式；3、不屑于做基础工作。其次的三个问题是：4、组织文化和执行力；5、胜任力与团队管理；6、接班人问题（未完待续）

    一流企业做品牌、二流企业做市场、三流企业做产品。可品牌怎么做？笔者在清华大学品牌建设与管理总裁高级研修课程研讨会上对企业说,别拿自己和品牌较劲。

    谁都羡慕耐克，不生产一双鞋，竟然成为鞋类行业的大王，一双耐克一千多块，竟然也被消费者争相购买，相反国内有很多企业一掷千金地做宣传、打广告，却收效甚微，更谈不上品牌效应。

    为什么？

    电影《无间道》播出以后，颇为叫座，票房纪录也一路攀升！但实际上，无间道一词来自于佛教，是指开始断除所应断除的烦恼，并由此进入解脱道，是涅磐之道的第二道。

    企业经营首先要赢得市场和客户的认同，是第一道；但要进一步赢得顾客忠诚和信赖，就是企业发展的第二道，也就是品牌经营之道。

    中国企业进入市场经济虽然只有二十多年的时间，实现了非常大的跨越，但是目前面临的问题也惊人地相似：

    1、 价格战和成本战伤筋动骨，许多企业已经支撑不住訇然倒下；

    2、  产品缺乏附加值，企业发展后劲不足，难以持续经营；

    3、  中国是世界的加工厂，中国制造是廉价的代名词而缺乏品牌效应；

    4、  企业天天喊打造企业核心竞争力，可是抵御风险的能力却非常薄弱

    ……

    这些问题到底如何才能解决？

    答案非常清晰：品牌建设与品牌管理

    但是如何建设品牌？如何传播品牌？如何管理品牌？如何激活和提升品牌？

    品牌是有生命的，品牌像人，一样是有他的气质、秉性和面貌的，他有着和他的目标客户群息息相关的核心价值观和市场定位，否则，没有支持者和拥护者，品牌很难成就为真正的品牌。

    品牌也是有其生命周期的，不懂得品牌运作的规律、不懂得品牌所承载的使命，品牌如果无法得到很好地传播和创新，那么也会很快胎死腹中或者年幼夭折！

    品牌更是需要管理和培育的，他会像一个婴儿一样娇弱，用心呵护、培育和管理，尤其是配合品牌成长的企业运营管理系统是否健全和合理，也是考验品牌能否长大的必要因素。

    所以，这一切是有规律可循的，是自有其成长的脉络和价值的，企业的决策者不能再把品牌建设成为拍脑袋工程，别总是自己在琢磨和研究，应该走出来，很好的学习、借鉴、共同研究和积极创新！

    中国企业的品牌化运作历史很短，很多企业不懂如何真正的运作品牌，有不少老板过于迷恋自己的创意，一群人聚在一起冥思苦想，创造出所谓的品牌核心价值，其实都是一堆华而不实与消费者无关的东西，创造出的品牌核心价值投入到市场中，消费者根本不懂在讲些什么。因此，我们必须学习，必须向国内最权威的企业学习，要向世界的知名企业看齐！

心弦欲止惊飞鸟

凌空长调忽转音

无边旷野银河落

欲钓河豚月上钩

   消费者作为商业社会的对象,非常有必要对消费心理和行为进行剖析,是不容忽视的:

   1、冲动消费:在购物消费行为调查中，60%以上的顾客都是冲动购买，最典型的是超市购物，本来想买支牙膏，可是出来发现提了满满两篮子的商品，超市里琳琅满目，氛围轻松而心情舒畅，于是购物欲大增，回家一看很多都是不在购买计划内的，有的其实一年都用不着，而且研究发现超市的布局也很有意思，第一很少有超市进口与出口相挨着，总是要经过迷宫一样的超市卖场，等你手里提满了东西，你才能发现出口；第二，商品的排列都是有意排列的，你发现看到酸奶，旁边就摆着馋嘴的烤肠，再往前走就是各式可口的咸菜，还有芳香而新鲜的面包正散发出阵阵香味……，商家决不会把烤鱼和肥皂摆放在一起，你不会产生联想和冲动，你就不会下意识去购买，那超市还怎么生存的下去呢？第三，卖场中的过道上，常常放了不少“堆头”，不是打折就是促销的商品，而且摆成各种诱人的形状，使许多人买了许多，其实图便宜的人到头来终究是浪费，但感觉就像赚了不少似的，以上统统都是冲动购买。

    由此可以得知，商品销售的第一法则是感觉（Feeling），你要是做市场的，就不要给顾客讲那么多大道理，什么分子结构，化学原理的，也不用讲买了以后有好处十六大，顾客听不进去，顾客要的是那种感觉，前几年补血市场就有一场大战，“红桃k”,当初到处是广告，包括公交车，小区墙上，甚至门把手上，那么鲜红的一勾，我一个朋友开玩笑说，红桃K的广告就像谋杀案的最后线索。当时以“红桃K，补血快”广而告之天下，很快占领了大江南北；紧跟着，它的竞争对手“血尔”上市之初就宣传它是补血持久，专打红桃K(补血快)的软肋，并宣讲其产品是由诺贝尔成果转化而来，是“生血因子PI与强身因子EAA相溶，实现了效果持久的补血”技术的新突破，也曾经占领了补血市场的半壁江山；后来来了个“朵儿”，“ 朵儿”从不说自己的产品怎么怎么好，也不说产品是用什么做的，而是不厌其烦地一遍又一遍地告诉女人们“以内养外，补血养颜”，道出了爱美女性的心思。后来又频频出手，“女人什么时候最美”，“在你最美丽的时候遇见了谁”，接连的设问触动了女性心底最深处的渴求，因此市场销量与日俱增。

     可见，消费者是被引导的，是冲动型消费的，很多当初用“红桃k”的女性，后来又买了不少的“血尔”还有“朵儿”，补血快、补血持久以及以内养外，都在不同时段构成了触发消费者购买的USP(Unique Saling Port,独特销售卖点)。

     2、非专家购买: 根据工业管理的研究，消费者的冒险率（Consumer’s Risk）事实上是生产者冒险率（Producer's Risk）的两倍，也就是说消费者其实所冒的风险大过生产者。难道买冰箱的会比卖冰箱的更懂冰箱吗？难道买空调的会比卖空调的更懂空调吗？难道买手机的会比卖手机的更懂手机吗？所以说消费者多是非专家购买,所谓隔行如隔山,现在科技发展速度很快，新名词、新概念层出不穷，消费者又无从考证，只有盲从。正是因为非专家购买，所以使许多商家钻了空子，蒙蔽了许多无知的消费者。

     案例：拿保暖内衣来说，想当初，在北方，谁穿保暖内衣，那就是有钱爱美乃至身份的象征。保暖内衣一路走来从过去的上千元到几百元到现在的几十元,而且明星大腕轮番出场， 什么南极棉/北极绒/火龙棉/太阳绒/泰达棉/抗寒绒等,什么暖卡、塞维卡、魔卡，还有炭卡、热力卡、暖力卡以及美国的莱恩、莱卡等。各种各样的“卡”得人眼花缭乱。在诸多广告词中，都在宣传，“百分百棉、超弹性、不脱层”。因为全棉是一种天然纤维，而不是弹性纤维，更不用说具有超弹性了。全棉和超弹性，是鱼和熊掌不可兼得的事。保暖内衣的保暖层是化纤的，全棉和化纤两种不同性能的物质用同一种粘合剂来粘合，必然会造成脱层。消费者不是专家，概念越新以为越好。于是统统上当，可有什么办法呢？“连科学都不懂还穿什么保暖内衣”，这是前几年我在商贸市场亲耳听到的一句话。可是消费者购买时怎么能了解这么多“科学”的新概念呢，今年很快又一轮的保暖内衣大战要打响了，我不知道还会炒什么新概念。

     保暖内衣只是其中一个比较突出的例子，其实还有许多商品都是如此，比如现在的功能性水，谁也不知道“尖叫“比“体能”要好多少；又比如保健品、健身仪器、瘦身内衣等统统加以概念销售，令消费者眼花缭乱。

    3 、从众消费：

    案例：有一个在营销培训中流传很广的故事：有一家商店卖内衣，可是生意并不好，于是就减价处理，可是还是没有人光顾，经理很是发愁，营业员也很无奈，后来这位经理突发奇想，让营业员在商店外贴了一张海报，本店有一批质优价廉的内衣，限量购买，每人只限买一件，而且告诉营业员不再降价，那个卖货的营业员一脸苦笑，心想我们经理八成是疯了，卖都卖不出去，还限量而且涨价。不一会儿，一个人走进来，看了看，说我要两件，售货员说，只能买一件，我就想要两件，不行，一定要，于是你一言我一语，就争吵起来，于是围过来很多人，最后没办法把经理叫出来，经理听了顾客的详细介绍，说，“那特批你一个人买两件，下不为例”。可是没想到后面排着长队的人不干了，他要两件，为什么我们不能要两件，经理没办法，于是大家疯抢，到最后还有人在排队，然而售货员不卖了，说,“剩下的两件我自己要了”。

    从众心理，说到底是消费者的一种恐惧心理，恐怕机会被别人夺去，恐怕自己吃了亏，信息不对称的时代，消费者是弱势群体，所谓弱势群体就是缺乏话语权，没有话语权的根本原因是信息不对称，因此这些消费者因为身处信息的盲区，所有接收到有关消费的信息几乎都是单方面的，强大的媒体控制了消费者的视听，消费者的声音很长时间里是没有可传播途径的，所以就只能捕捉有限的机会，所以造成了从众心理的产生。在过去的二百年当中，商务信息作为获利的资源，被商家所垄断，比如外贸公司曾经是吃香的部门，从前外贸公司垄断着国内企业的出口业务和商品信息，国外客户很难找到国内企业直接进行交易，于是外贸部门一方面垄断国外客户、另一方面压低国内商品的价格，从中渔利。

    大丈夫当慨以慷，逆风剑舞，无畏惧而生，活在此世当忧天下，死亦无憾！

    少年学剑，总是心浮气躁，不得要领，也觉得不如舞棍淋漓酣畅，但心中却留下遗憾，后来得知，在十八般传统冷兵器中，剑为“百刃之君”、“百兵之帅”所谓“百日棍、千日刀、万日剑”，练剑要一万天，方是30余年，可见功夫何等深厚！因此愈加崇拜公孙大娘，公孙大娘（唐朝人，籍贯年纪身世无可考）杜甫有诗云：“昔有佳人公孙氏/一舞剑器动四方/观者如山色沮丧/天地为之久低昂”。

    公孙大娘色艳群芳、技冠千古。唐玄宗是音律圣手，而其“侍女八千”，“公孙剑器初第一”。剽悍的剑器舞，雄浑的大唐风，竟由一个美貌女子舞得龙走蛇奔、低昂回翔，怎能不令人感慨敬佩？书法史上，草书二圣张旭、怀素皆因观公孙氏舞剑器而得公孙氏剑法之神韵，以倏忽之间变化无常、暴雨般回旋不可遏之气势创造了中国书法之传奇。就连诗人杜甫五十二年后观公孙弟子李十二娘舞剑器，回想当年公孙大娘剑止而势未尽、影息而韵犹存的激情、傲岸，感慨万分（霍如羿射九日落/矫如群帝骖龙翔/来如雷霆收震怒/罢如江海凝清光）。

     而在这后工业文明的时代，倡导流程化和系统化的今天，又有多少男儿激情涌动，还有多少击剑悲歌，似乎被调侃自嘲以及恶搞冲散，几乎荡然无存！相比之于邻国如何呢？中国的经济竞争力已落后于印度，中国的许多文化包括端午节、中医药被邻国所注册，剑道的正宗在日本，“阴盛阳衰”也许是这个时代中国人最好的写照，没有了“仗剑走天涯”的豪迈，也没有了“独孤九剑尽破天下武功”的追寻，剑是否该寿终正寝？

     那我们还是看看日本的剑道：

     日本剑道(Kendo)的哲学是守破离(Shu Ha Ri)。

     守是模仿（Imitate），遵循，是无我的过程。开放心志，全盘遵循。

     破是变(diverge)，是自我意识逐渐增强,心智逐渐收缩的过程。

     离是返朴归真, 是忘我的过程。最终得到行为和思想上的自由而不逾矩。

     习剑者必须要克服四种心理障碍：惧、疑、惊、惑，合成[剑道四戒]。因此宫本武藏说：[要在战斗中获得胜利，就得做好赴死的准备]。

     在笔者看来：

     剑的精神在于无畏——即使遇到了强敌，也敢于亮剑，死在对手的剑下，并不羞愧！

     剑的文化在于大义——见敌而鸣于鞘，祭血而斩不义，手中无剑而心中有剑，赶赴生死于国家危难！

     剑的灵魂在于不羁与速度——剑影飘忽，古松在微风中悠悠倒下（承影剑---传说中七大名剑之一），或唯观神采，不见剑形，对手已经倒下，方为剑之至上！

     而此三者，都是时代之骄子所必备:

     柳传志当年因为被骗了20万，而持菜刀在深圳寻找骗子，如果没有这种精神，恐怕很难有今日联想之浩大；

     霍英东先生，坐拥380亿资产，竟捐献150多亿为国家的基础建设和教育事业，此等民族大义情怀，恐怕几十辈人都难以忘怀！

     声东击西，迂回包抄，四渡赤水，飞夺泸定桥，以迅雷不及掩耳之势取得战役之胜利当属毛泽东那一辈大帅名将的风采！

     而今天呢？路或许漫长，修而远兮，然而，剑藏匣中，剑道不灭——

     大丈夫当慨以慷，逆风剑舞，无畏惧而生，活在此世当忧天下，死亦无憾！

     昨晚无意中看到宫本武藏（日本著名剑士）的剑道视频，深为震撼，想起少年学剑，遂记录.

    (续上篇)因此，卓越企业的成功之道，主要从以下几个方面来阐述：

   作为企业家真正要超越的首先是自己，自己要有胸怀和高度，路长全老师曾经讲过，青藏高原那么多的河流，为什么只有长江黄河源远流长，仔细考核和调研后发现，是因为他们源头的高度和角度与其他河流的源头不同，高度决定势能，势能决定速度；角度决定受阻力小，因此决定流水的长度，所以源头的高度和角度决定了大河的东流千里。企业难道不正像这样的河流吗？高度就是思想的高度、角度就是看问题的视角和胸襟。

    关键的源头就在于企业的创业者和经营者，这里蕴含的深度可能不是学习案例能够了解和把握的。因此，中国有成就的企业家基本上就是他所领导企业的代名词，一提起柳传志，必然想到是联想；一提及张瑞敏，必然是海尔；一提起任正非，必然是华为；一提及牛根生，便知是蒙牛，一提及王石,便知是万科,还有很多很多都是如此。

    在90年代，曾经在中国掀起了学海尔的风潮，基本上谈管理必谈海尔，讲服务必提及海尔，可是十几年过去，到底学到了什么，为什么没有一个可拷贝的新海尔出现呢。我见了许多当年学海尔的老板，已经不再学海尔，又在赶新潮，学华为、学蒙牛，可是为什么成功的管理实践却不能复制另外一个成功的企业呢？我不知道那些天天讲成功案例的培训师们，考虑过这个问题没有，传播一些过时的案例其实复制了一批又一批的跟风者，堵塞了创新和竞争的通道，从而制造了比前十年更多数量的企业破产和死亡。

   如果，你仔细研究一下，知道真正成功的企业家，他们身上有别人不可复制的特质，这种特质就是企业的精神和企业的文化。牛根生敢做第二、心胸宽广、散财聚才，能将十亿元抛出成立老牛基金会，同时善做资源整合，却不乏憨实厚朴，所以成为大师级人物；任正非敢于正视冬天、居安思危、品质坚韧、敢打硬仗、低调务实、重视人才，撕开竞争残酷的一面，以土狼挑战狮子的精神创造了中国企业的典范；张瑞敏深味传统文化、深得人心，儒雅而缜密、以特有的企业文化精神创造了中国企业的神话；柳传志，无畏惧、胸襟旷阔、敢为天下先、善于育才、发现并培养了中国的IT精英模范郭为、杨元庆，具有超越竞争的风范！王石精于管理,流程细分化,秉持正气,知止而明志,才有今天闲云野鹤般的潇洒和大度!这些写照背后都有不少的案例和故事,但是如果不了解这些企业家内在的品质和情怀,恐怕跟随一辈子都难以准确复制.齐白石大师就曾经对弟子讲:学我者生,似我者死!一味的模仿,很难有真正的超越!

    这些企业家的共同特色只有三个：那就是1、都是思想家；2、胸怀广阔；3、见识超前。所以我们的企业家真正要学习的是这些特质。因为只有思想+实践+时间，一切理论都可以创造，一切成功都可以实现，这种卓越非善修为者不能得！

    所以在此劝那些老板和想做老板的人们不断修炼、增进自身的道、德，要不断地超越自身、彻悟人生、光明澄静，敢乘风破浪、济世沧海！

    因为理由只有一个，但刻骨铭心：那就是你个人身上的小缺点，在企业成长的道路上就是拦路石，甚至是永远不能翻越的大山。而且仅仅是学习是不够的，更多的是自己体悟和实践，通过挖掘自己独有的品质，修为悟道、顺势而为，方可引领时代！

    我这里并不是指拘泥于凡俗世情的道德，我的博客中有点化和修为的诗，真理如生命，是活着的火，勇敢者将浴火而重生，怯懦者将化为灰烬。

    故欲成为企业家,心要静且空.殊不知很多人管了几十几百个人就欲望膨胀,肝火上升;有了些存款,就心浮气躁,指使颐气;在社会上有了些名,就自大起来,不再谦虚谨慎,常常口吐狂言.这种自满的状态终于会因为不能好学深虑而才思枯竭甚至于身败名裂!当年大邱庄的禹作敏不可一世,最后却锒铛入狱!

   其次要心怀天下,为善为德,只有这样才能放开眼界,思常人所不能思,敢为天下之先而不越轨.而在中国很多过去的老板都是靠胆子大和机遇好成功的,而要继续维持常青基业,就更要胸襟宽广,慎独潜思,忧天下之忧,方遇难成祥,势如破竹!

   再次是要善于借势,能相机而动,不落俗套,思想无羁绊,敏锐异常,胆识超人,方在激流中力挽狂澜、逆境中扶摇直上,显英雄本色！

   此为卓越企业家的三重境界！

（未完待续）