天下熊风

    人们对市场经济的认识,首先是从暴富那里开始的,然后是如何大把赚钱\大口吃肉\大碗喝酒,再次才是做市场,也就是销售的辛苦和不容易.

    很多人对前两者感兴趣,对销售没兴趣,甚至存在偏见.不过随着时代的发展,销售会变成人生存的基本方式,不是爱与不爱的问题了,是能与不能的问题了,电脑普及了,销售还在发展阶段,将来的社会生活离开了销售可能换米吃都难,因为价值交换的前提就是营销和自我推销.

    在这里,想给经常来园子看的朋友们,一些"干货",毕竟年关了,不能空手过年啊,捎点也喜庆不是?我也就不加包装了,这样虽然挂些土但显得更新鲜而有乡亲气息.

    一共四件:

    1、销售首先是爱。爱什么？爱你销售的产品，你要了解它的习性，是不是怕见生人，喜欢什么样的客户，不喜欢谁去用它；还要了解它的优缺点，如果可憎，有没有可爱之处；如果无优点，则有没有很令人心动的时刻，就象抱着自家的孩子，左瞅右瞅，都是满心欢喜。然后爱不爱自己的公司、爱不爱公司的品牌，还有老板，还有同事，如果能调整自我到满心欢喜，于是爱屋及乌，会连购买产品的客户也一并喜欢得无以复加，那么销售就不成问题了，赚钱当然也开心。

    2、销售不是为了赚钱。连自己所销售的产品和公司都不爱，想赚钱，难！很多做业务的弟弟妹妹们，口袋里没多少票子，日思夜想着钞票长着翅膀到来。可是这种思念愈浓，钞票就愈发逗你玩，金钱如美女，他们最懂得越想得到他们的，她越要保持矜持和身价。所以那些一心想钱的人，赚钱就难！销售其实不是卖掉产品，而是帮助客户提供他们问题的解决方案。想让别人得到更多的人，你自己才能得到些许多！这个道理没钱的人无法懂，只有那些赚到过钱的人，才懂有钱的会更有钱，没钱的就越没有钱。

    3、销售是金。最早金子在山里，或者在沙子里。寻找金子的人是因为懂得金子的价值，而且必须懂得金子的特性。销售的价值很多人没搞清楚，以为就是卖东西，所以负担很大，销售的最大价值就是帮助客户创造价值，无论是什么。去挖掘一下，找到所销售的产品的金子般的品质，象金子一样稀缺的特性。销售就找到了UPS（独特销售主张）

    4、销售要成功，就一定要寻找一个让客户拥抱的理由并去实践它。销售就象谈恋爱，有人觉得理论好，可是实践起来缺乏真实感受。那么就一定要找一个令客户超值的感动或欢喜的理由，不是降价，不是赠送，是什么，要根据客户的喜好来决定，也许是他山之石，但都要让客户有一份感觉，否则，一次的成功不是成功，只有持续的购买，才是成功的销售！

     人生的痛苦很多时候是来自于身体和心灵对社会适应性的痛苦和选择,来自于内心中"高尚"与"卑微"之纷争,来自于社会规范乃至标榜与个性之间差距的冲突                  -------题记

     春节就要到了,在外的人都考虑何时回家过年,在家的人也在考虑外出去哪里过年.

     想象荒蛮时代的人,寒风中已透出春的消息,可是日子一天天过,没有什么里程碑一样的日子,似乎多么无意义亦无希望,而如今,无论是成功还是失败,站在这个里程碑的前面,都会满怀新的希望,甚至怀想更大的欲望和野心,于是这个节日在国人心中具有划时段的重要意义.

    人类的每一次进步都意味着同等程度的退步.荒蛮时代只要活着的都是精英,每天在为生存斗争的时刻,就是与灵魂最直接的对话,没有人设限,因为没有什么可以等得来的,也没有什么可以依靠的,人每天都在创造,在创造中学会的是团结.那时的贫困意味着欢乐和相互的激励,而如今的富裕却充满了忧愁和互相的防范；那时的决策靠的是直觉,如今却是无数的理论\概念\文化和方法,以及无穷的辩论和抱怨；那时的奋斗靠的是振臂一呼,现在靠的不仅是大米白面,还有红包奖金,还要好听话；那时的水,阳光,空气,蓝天,绿色的田野对于每个人都是平等的,而现在对于那些上不上下不下的大多数中间人,一切都好象不存在.每天挣钱养家糊口.即使偶尔望天,天都是灰色的.

     这个世界充满了高尚的痛苦.在很多人竞争的时代,学会的是逃避和自我封闭却不是坦然和挑战；在这个资源匮乏的时代,人学会的是挥霍铺排而不是节约和自制；在这个天天把合作挂在嘴边的时代,学会的是狡诈自私和欺瞒而不是理解与人方便和出手帮助；在这个信息化号称人类最发达的时代,人却变得愚蠢而弱智且无所适从,退步,退步并一落千丈!

    在企业咨询的众多经历中,我发现一个常识,无论是多大的难题,任何的模型和理论都不能解决的难题,都是人的问题.人的问题不是通过理性可以解决的,逻辑会苍白无力.但要深入地了解人,就要了解这个时代,了解人们在用什么样的方式在思考问题,那些现象后面本质的东西,往往充满了矛盾!

    矛盾来自于自我的需求和欲望被社会的伦理,资源和统治意志所限制,因此社会要制造高尚,个体为高尚而牺牲；社会要制造向往高尚的机制,个体要屈从于机制的囚笼；社会要编织高尚文化的光环,充满了诗意和诱惑,个体就只有心甘情愿,肝脑涂地,死无怨言.所以我一直没有把胡戈《一个馒头的血案》仅仅看作是对《无极》的恶搞,而是一次社会的批判,对“高尚”的嘲讽和揭露,而活在主流文化中只懂得自我标榜的"凯哥"可能永远都无法理解这种无耻的真正含义.

    想象荒蛮时代,是因为我们永远都回不去那个时代,是因为历史的积淀太深,腐朽太重,很难有多少人真正的醒悟,自我沉迷都以为命该如此!

    但至少想象荒蛮时代,使我们的思想不再设限;使我们少一些抱怨和欺瞒;使我们懂得人淳朴和真诚的可爱;使我们变得简单,但是真正的快乐是找不到了,现代群居的人,欢乐是形式上的,而灵魂却永远孤单!所以那么多的人在寻找快乐,却总是不能快乐;为什么现代创造了这么多可以制造快乐的理由,如旅游\购物\Party\晚会等诸如此类,可是落寞却总是在欢乐之后.

     人实际上是信息的产物，就算是遗传，实际上也是信息的遗传，于是基因从此奠定。

     如果我们不接受足够的信息，我们便是愚蠢的人，为什么那些一辈子活在山里面的人很固执，而且绝不相信外面精彩世界，是因为缺乏信息的交换和输入；为什么很多人不具备领导力，是因为没有形成信息不对称，如果你知道的他都知道，他为什么听从你的安排呢；为什么很多人总是失败或不够成功，是因为缺乏信息的整理判断分析以及转化的能力，有许多人甚至是缺乏足够能和别人交换的信息，那自然也就价值含量不够，我今天这样说，也许很多人觉得费理解，但是当你去实践的时候，你会觉得真理往往在你不经意看到我博客的时候出现的，当然，你确信在看的时候没有睡着。

      我曾经用了很长时间思考和探索，最后发现人生是无意义的，真理是荒谬的，世界的本质是一片荒芜。

      那时我只有两个选择，一个是因为这样的发现而悲观绝望，一个是因为这样的发现而欣喜若狂。

      我选择了后者。

      因为我同时发现了，人生虽然无意义，可活着本身就是一种目的，怎么活都是活，为何不更精彩些呢；

      真理确实荒谬的，根本没有放之四海而皆准的东东，但它又是在每一刻的思考和行动中闪耀；

      世界的本质是一片荒芜，世界是人在追名逐利中不断筑建起来的，那么为何不赋予它一种美好的诗意呢，让生命觉得生长其中更加美好呢？

      积极是从消极产生的，美好是在废墟中建立起来的，之所有今天的光辉岁月，那是因为人类心存美好善良，不断建造心灵世界的结果。

      但这一切都离不开信息，没有流动的信息，一切都是僵死的，信息就是活着的灵魂，或者讲是信息赋予了这一切灵魂，构筑了语言行动行为习惯和思想乃至整个世界.

      甚至我们无法想象如果这个世界没有信息,会成为什么:我们不再有交流和沟通,那么语言就没有存在的意义了,那么人没有了语言,就和动物没有区别了;如果没有信息,我们也不再有持续不断的目标和欲望了,那么人也不需要行动了,就和植物差不多了;如果......,世界一片荒芜.

      所以，在今天信息化的时代，要懂得搜集研究分析转化信息，你就是思想家和领袖，但忽略了这一点，恐怕将来要饭也填不饱肚子。

      注意！时代在悄悄发生改变，如果你的思想没来得及跟上，那么赶快去想想你曾经是如何看待信息的。

    这段时间太忙，没有更新，很多朋友来园子做客，也许很失望，请见谅。

    所以，今天写一些零散的感受，和大家分享！

    1、前两天乡镇做调研，感受最深的是，我们咨询培训届的大虾们，天天住在写字楼里，探讨一些高尚的概念和理论模型，大谈中国企业发展的瓶颈以及如何打造百年基业，而缺乏深入实际，真是可怕，其实中国有很多地方县级乡镇的企业发展速度都非常快，却很少有专业人员去广泛深入地调研和了解，不能真正了解中国企业的普遍的现实，其实不能称之为真正的专家顾问，中国的管理营销届这几年基本没什么大的突破，天天在贩卖一些西方大师的概念和世界级大企业的案例，根本不知道实际当前的情况，甚至有很多早已发生了变化，因此拿来以后，不是水土不服，就是教条主义，不仅不生动而且没有翔实的资料和细节，对本土企业很难有真正的鉴戒意义。所以中国的培训咨询其实正在走向一个瓶颈，那就是越来越不让企业信服和自身的创造和思想濒临枯竭。所以我呼吁广大专业管理服务人士，走向我们广阔的市场，来深入调查，把理论应用于实际，为企业创造真正的价值！否则专业人士不调研不专研，就真的该转业了。

    2、很多专家认为品牌就是无形资产，品牌就代表着高价格和高附加值，其实不然。品牌的含义对于消费者只有两个，公信力和影响力。信任和影响是需要时间的，公信力代表着商业的价值、影响力代表着商业的精神。消费者除了看重的是能给与什么优惠，还需要一种品质和精神的印证。在全国以前有不少有名的小商品集散地，有河北白沟、山东即墨、浙江义乌，但十几年下来，浙江义乌一直秉持价美物廉的定位，却成为最著名的中国小商品城，前后长达2.5公里，面积170万平方米，有3万多个商位————有人计算，如果按每天逛8个小时计算，即使只在每个商位前停留一分钟，就要花4个月；世界上的50多万种商品，在那里能找到32万多种，真正形成了品牌效应，而其他不少的发展望尘莫及。（以后进行专题论述）

   3、在接受电视台采访时，对于地区中小企业发展瓶颈，我指出了三点;(1)企业家的惯性思维制约了企业发展，尤其在商业模式方面缺乏创新和突破，很多人一谈开发市场，就想到广告+渠道+促销，别的想不到了，一谈管理就是制度+考核+激励，所以雷同性很强，无法培养自己的核心竞争力；（2）企业的治理结构不完善、管理得不规范严重影响了企业做大做强，甚至在企业发展得过程中由于内部的分配不均、交易成本太高，而使企业迅速衰落甚至消亡；（3）企业的人才瓶颈，是目前中小企业最头大的问题，缺乏人才、难以留住人才和人才不能合理地利用几乎是许多企业的通病，而同时是企业老板到处学习，员工不进行深入系统的培训，形成高台跳水的现象越来越严重，员工跟不上老板的思路。

  4、今天太晚了，明天还要工作，就简单写到这里。

月光照在寂静的雪野上

也照见树侧身的影子

树站立成树的姿势

尽管落光了叶子

天空是一幅深蓝的油画

远处绰约的山

是倾斜而立的画架

云隐约可见

湖水是静卧的模特

雍容中淡淡烟色

曾经风扶的美丽

在冬夜中如兰花开放

旷野  宁静

无声  天籁

    企业管理得好，象踢皮球，不过是高水平的足球运动；企业管理得不好，也象踢皮球，那就是没有目标没有规则地乱踢一气。所以好坏都象是踢皮球，所以不妨深入探讨一下。

    人们一谈企业管理，就好像必须正襟危坐，必须严肃认真，在我看来，管理企业不过像踢皮球一样，别那么认真，轻松的状态，反倒会更好地驾驭企业，获得持续增长。

    踢皮球是一种技巧，也是一种艺术，也可以是一种游戏。

    首先要把公司当成一个皮球，而不是把它看成安身立命的事业，不要给自己的负担太重，公司只是一种赢利的载体，重要的是如何以轻松的姿态去赢得市场份额，而不是一味地苦苦守护，实在不行，可以卖掉重来，这一点我很佩服史玉柱，能不断付出，东山再起，反败为胜.一个成熟的球队，无论在世界的哪个地方踢，只要规则没有太大的变化，一样会把球踢得更好，而那些把企业当作自己命根子的人，不能以一种发展的辨证的眼光来看待企业经营的老板，会轻视人的培养和组织管理，最终失去企业的核心竞争力。

    看看球队成功最重要的因素是什么，是教练！企业也是一样，最重要的是企业领导，但老板到底担当的什么样的角色？

    是队员，还是队长，还是教练？

    队员就是公司的大业务员，天天忙于销售、见客户、铺关系，而忽略了内部管理，所以很多企业看上去业绩不错，但由于内部管理混乱，所以一直徘徊不前；

    队长重要的是身先士卒的带动和协调作用，但由于整天投入管理与市场，没有时间进行训练，更没时间研究战略和布局，所以只能是个合格的管理者；

    而教练却能置身其中又出于其外，用最多的时间去研究战略和部署，以及人员的训练和调配，所以才是真正优秀的经营者；米卢走了，也留下了很多的议论甚至绯闻，但是不得不承认在米卢任中国队教练，中国队确实是史无前例地踢进入了世界杯，米卢留下的快乐足球也成了企业学习的经典，所以成功的企业家应该是教练，所以看看柳传志、张瑞敏、任正飞、王石、牛根生，就知道他们所执掌的企业为什么能持续快速增长，其实绝非偶然!

    我们很多的老板自己不停地做业务，不停地问财务，不停地应酬和喝酒，但有没有想过如果不置身其中，而去做一个很好的教练呢？或者请教练过来，自己做真正的老板，当然也可以是经纪人，经纪人重要的是眼光和胆量，做投资者，这其实也像足球的魅力，它能使不同的人都参与并受益，所以大家很爱足球。而现在足球彩票也使球迷投入进来，一起分享、一起狂热的同时，也有可能受益于自己的投资回报，这一点很象公司上市发行股票。所以企业经营管理和踢球有很多相似的道理。

    那么对于教练，什么样才是优秀的球队？

    卓越的球队是球员的个人优秀技术+队员之间完美的配合，具体到管理企业，企业的经营者重要在于培养好、用好人才，同时能搞好组织管理，并且不遗余力地培养和训练，将会成就优秀的管理团队。因此很多企业失败就在于内部交易成本过高，看看吧，这一点和军队是何其相似，但不能悟透这个道理的老板恐怕一辈子都搞不懂自己企业为什么做不大。虽然过去可以依靠政策和机会甚至关系，但一时的成功并不能代表一世的成功。

    老子说，治大国若烹小鲜，重在强调无为；而我说，管理企业若踢皮球，重在保持游戏的心态但要刻苦训练，重在布局和用人但不泥淖其中。

    好的教练拥有什么？拥有足球队吗？拥有足球场吗？还是拥有举办权呢？没有，什么也没有，但是他们无论到哪里去指导，都能带出一支响当当的球队来，企业家也许一切都可以失去，但是当他懂得选人，育人，用人，尤其是组织管理和训练指导的时候，什么都无法击败他，尤其重要的是他所带领的组织总是不断跨越困难，突破瓶颈，以小博大，保持持续增长和发展！

（未完待续）

     2006年中国政府提出的和谐,其实是一种民主向往的表达.

     中国民主化的进程其实远比新中国的历史要长得多,从五四运动前夕,已经在讨论德先生和赛先生的问题,而这个问题到现在依然没有彻底解决.

     对一个国家而言,民主首先体现在政治体制上,政治体制的改革是通往现代民主的必经之路.这不是我们讨论要不要的问题,也不是如何要的问题,而是如何整体推进的问题,改革的突破在所有的历史上都不是个别的君主或知名人士能推动的,社会的高层和深层(基层)都是改革的阻力最集中的地方.

     但不一定是政变或者流血来解决的,尤其在当今的社会,政变或流血带来的后遗症是更大的强权和专制潜伏在'民主"的深处,因为流血和暴动本身就是对民主极大的蹂躏和嘲弄!

     对于中国民主的进程,我个人认为还需要10---20年的成熟期,理由如下:

     1、中国目前的知识分子很多是六十年代成长起来的，对政治的专制深有余悸，同时由于对民主缺乏深层次的理解和认识，所以无法承担推动民主化进程的重责，所以需要新的一批接受西方民主思想，同时又能立足于中国现实的一批成长于80年代的经济学人来传承改革与文明的使命；

     2、中国的企业只有20多年的历史，至少还需要20年的成长和成熟，这时候资本经济的发展将极大地呼唤对民主的改革，而资本经济的力量可以在国内国外保持自己的声音，从而推动民主化体制的进一步实现。

     3、基层民主和社会民主风尚的逐步形成，再加上中国领导人的民主意识和实践，也需要至少２０年的时间，因为文化意识的蜕变和民主取向的导引，需要整个社会气候的形成，到那个时候我相信中国的经济发展和综合国力也将会矗立于世界经济的舞台！

　　 为什么一定要谈到民主的政治改革？

　　 因为目前经济的发展很多情况在这个问题上再次产生了争议，甚至是冲突；而台湾问题也因为这个问题而举步不前，２００７年是个成就大国的开始，中国领导人有决心在这新的未来的年度做一些事情，比如１月１日中国政府就取消了过去对外国记者可以随便采访的所有限制．

　　 但民主又如何一步步推进呢？

　　 今天中午我恰好看的法制节目给了我很大的触动：

　　 １）一四岁的孩子被幼儿园的老师一巴掌打成面瘫，而幼儿园却拒绝处理此事，当然包括赔偿；

　　 ２）一位妻子被丈夫挖去了右眼，到现在也没有钱来哪怕装一只假眼；

　　 中国几千年的历史都是在“君权＼父权＼夫权”的维系下，形成一整套专制机制，现在需要从家庭包括学校这些基本的社会组织开始，都要灌输民主的意识，孩子不属于任何一个人，他有自己的权利，而不能因为他弱小而失去社会对他应有保障，而最重要的是，每一个人，成年人，更应该尊重这种权利，而不是随意践踏它，忽略它，而作为学校，置之不理，更显示了这种封闭的专制意识，这是危险也是自焚的方式。

    所以，谈民主，既不是要流血要冲突，也不是要政变要革命，而对于我们每一位公民，都要从自身做起，并努力去影响感染身边的人，去体验和实践民主，也许我们都只是草根，但我们有力量改变环境，改变我们周遭的自然，每一个人都是民主的种子，因为，这个时代已经不需要讨论，而是需要实践、实践、再实践！

     在喧嚣中寻找宁静,在寂寞中寻找清醒.

     就象春天的土地需要深耕,就象迅疾的飞翔需要低潜,每个这样的节日,人都应该反思与深省!

     人生成就的哲学在两端,尽管方法论在两端的中间.

     或者宁静超脱不事尘埃,绝对可以运筹帷幄,指挥方遒;或者无所顾及地勇敢投入,宁可毁一次也要灿烂光辉,冲破藩篱,高贵示天!而不要温吞水,不要老朽平乏,不要总在门口敲门彷徨,伟大的诗人泰戈尔说过:帮助人的人永远在门口敲着门,而爱人的人永远看见门是敞开的.

     我们的人生有太多的条条框框,有太多的教条和规则,这是人类文明的骄傲,也是人类进步的障碍,因为,你可以什么都不用思考,活一辈子,没有生命中的空白可以使你面临灵魂的抉择,也不会体会到灵魂最孤独的时刻.生命是什么,只是醉生梦死中绽放的一种幻化(黄梁之梦),一朵雨中之花.

     方法论是需要中庸,击而中节的把握和拿捏,恰如庄子的‘游刃有余,如土委地’的解牛之道,也是海德格尔的"此在和上手"之论，所以做人要分清世界观和方法论以后，就不会困惑，亮剑中的李云龙是绝对的连死都不怕的勇将，但是他在打仗和为人处世中却充满了狡黠和智慧，所以并不矛盾，反而真实、杰出，有震撼力，给这个萎靡、教条、迷茫的社会一记响亮的耳光，所以被打了耳光的企业家特别喜欢看。

    虽然我讨论的是哲学范畴的东东，但直指人生，新年伊始，淡漠依旧，车流人流中，谁也可以在新的起跑线创新自己人生的记录，谁可以勇气和责任并重为别人做些什么，谁愿意给自己一个刻骨铭心的理由去拼搏实践自己的理想，这就是新年的第一缕晨光中，你应该回答自己的。

   每一天都会有新的太阳升起，海明威如是说。

   苟日新，日日新！